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¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE NECESITAN LOS CLIENTES?

¿Soluciones o productos? Esa es la cuestión.

Por: Jonatan Puente

Desde que inicié mi recorrido profesional por el mundo de las ventas, la frase “Hay que vender soluciones” estuvo presente todo el tiempo y si bien, no siempre lo he logrado, aquellas ocasiones donde sí pude hacerlo, se han convertido en mis mejores proyectos, los que siempre recuerdo, los que me ayudaron a ganar clientes a largo plazo, a cerrar big deals.

Actualmente en el equipo de Open Source, estamos transitando un proceso de transformación (personas y oferta) que tiene como objetivos:

Hacer crecer nuestro negocio (incrementar nuestro ticket)

Profundizar en las encuestas de base instalada

Despegarnos de la venta de un commodity, para vender proyectos más grandes

Convertirnos en trusted advisors de los clientes.

Nuestra conclusión:

Hay que vender soluciones. No vendas un producto. Amplía la conversación. Te sorprenderás al ver que al vender una solución también vendes productos y mucho más.

Actualmente presentamos nuestra oferta a partir de cinco “Solution PODs” y contamos una historia que va más allá de un producto específico. Nos desmarcamos del sistema operativo para hablar de “Linux Management” o proponemos una visión de Observabilidad. Hablamos de Application Modernization y nos referimos a Rancher como parte de la propuesta total, de esta forma logramos tener conversaciones ampliadas con los clientes.

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Muchas veces, en IT, se suele confundir el tema (producto vs solución) y es muy tentador impulsar la venta de “un producto (software/hw) que hace varias cosas”. Suele ser el producto que tengo a mano o el que conozco. Incluso he visto clientes que compran productos que no resuelven problemáticas de fondo, que por lo general terminan como parte de un stack tecnológico olvidados en algún servidor.

El verdadero centro del tema es que los clientes tienen necesidades, casi ilimitadas (las personas las tenemos) y buscan soluciones reales a los problemas técnicos que afecten al negocio o incluso suelen estar motivados por algún proyecto que los eleve profesionalmente. Un producto aislado, por lo general, resuelve el tema a corto plazo o directamente no lo resuelve.

En nuestro mercado una solución se podría definir como la suma de productos tecnológicos, servicios profesionales que cubran el aspecto operacional (ya sea que se opere por terceros o que se deje implementada, customizada y entrenado al cliente para operar) y una forma de pago acorde a las posibilidades financieras (con un ROI claro), de tal forma que permita atender uno o múltiples casos de uso (necesidades) concretos y que al hacerlo impacte positivamente en el negocio o en la carrera profesional del que lo impulsa. Es algo que resuelve un tema de la forma más completa posible.

Solución = Productos Tecnológicos + Servicios Profesionales + Modelo financiero viable

Si coincidimos en la definición anterior, o al menos parcialmente, habrás notado que vender soluciones requiere ir más preparados que cuando vendemos un producto. Requiere más conocimientos, mejores habilidades comerciales y técnicas. Vender soluciones es lo que mejora la relación comercial, es algo a medida.

Lo antes mencionado conlleva varios desafíos, por lo que quiero aprovechar para poner en valor la práctica de la indagación. La indagación nos puede llevar al motivo central del problema o al driver que mueve al cliente a avanzar en la adquisición de una solución tecnológica (Compelling Event).

Indagar es la mejor manera de detectar problemas del cliente, o puntos de mejora (nuestras oportunidades). Poner sobre la mesa esos temas críticos, ayudar al cliente a notar las implicancias de no resolverlos. La indagación es el camino para obtener la información necesaria y así construir la mejor solución que se requiera.

Es una habilidad que se puede practicar, como todas y que con el ejercicio se mejora. Dedicándole tiempo a la construcción de un paso a paso para llevarla a cabo y trabajar en cuales serían las preguntas ideales para realizar, según cada cliente, se logra un nivel de profesionalismo elevado. El tiempo y la práctica hacen el resto.

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Cuando la conversación es de ida y vuelta, donde lo importante es entender los puntos de mejora del cliente, conocer sus necesidades, sus ideas de cómo imagina resolver los temas, sus sueños tecnológicos y ya no los productos, 

el cliente se siente escuchado, siente la real empatía del comercial (cuando se trata de ver las cosas con sus propios lentes) y colabora en la búsqueda de una posible solución. La principal virtud que le reconocen los clientes a un buen vendedor es la escucha y la indagación es lo que los convierte en facilitadores de un proceso, a veces complejo. Ahí es donde nos empezamos a convertir en trusted advisors.

"La gente le compra a la gente"

Indagar y vender soluciones, es el camino para construir relaciones con clientes a largo plazo y lograr el éxito comercial.

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