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COMO LO ANALÍTICA PREDICTIVA Y EL USO DE LOS DATOS MEJORÓ MI RENDIMIENTO COMO TRIATLETA

Por: Christian Miranda

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Me encantan las bicicletas. Desde hace un tiempo practico la modalidad de Triatlón, donde la bicicleta es una de las tres disciplinas a completar para la competencia de un Ironman, en adición al nado en mar y al correr en pista. Todo en un mismo día.

Hace ya algunos años veía una de las 21 etapas del Tour de France, la carrera de bicicleta de ruta más importante del planeta. Me llamó la atención ver como uno de los 22 equipos profesionales usaba los datos, que generaba cada uno de los ciclistas, para saber quién era el que tenía menor fatiga, le quedaba más energía y, por lo tanto, tenía mejores opciones para ganar la etapa. Dependiendo del terreno donde se corría (en plano, en ascenso o descenso), y complementado con datos históricos de cada ciclista, el director del equipo podía cambiar -de inmediato- el rol de cada ciclista en favor del elegido y así poder "cuidarlo" para ganar.

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Antes del uso de los datos en el ciclismo, el director del equipo tenía que decidir en base a las "sensaciones" que el ciclista le transmitía “en vivo” y no siempre su estrategia inicial entregaba un buen resultado. Hoy en día, con todos los sensores, tecnología y conocimientos, la analítica es mucho más sofisticada que antes. Y para un equipo ciclista profesional que aspira a ganar el Tour de France, esto es oro.

Un caso similar sucede mientras entreno para mi siguiente competencia. Uso un reloj inteligente que captura la información de mi practica de las 3 disciplinas y esta es cargada en una aplicación que mi entrenadora analiza para preparar y ajustar mi plan semanal. Ella siempre tiene en cuenta los principales resultados para así cuidarme de lesiones, de la fatiga y del stress. También usamos esta información para preparar mi estrategia de carrera y alimentación de mi siguiente competencia: saber mi ritmo en el nado, la potencia promedio que debo generar durante la etapa de la bicicleta y mi paso de carrera para finalizar dentro de mi tiempo objetivo.

Pero ¿qué tiene que ver lo anteriormente expuesto con el análisis del comportamiento del negocio?

Así como en los deportes, la analítica para ventas nos ayuda a convertir los datos en información accionable para tomar decisiones informadas y estratégicas para aumentar las ventas y maximizar los ingresos. Se requiere recopilar datos de diferentes fuentes y aplicaciones, desde el CRM (Customer Relationship Management) hasta datos de Comercio Electrónico, de productos y/o servicios y, complementar, con información de redes sociales. Integrar, preparar y limpiar todas estas fuentes requiere tiempo, pero es bien invertido para comprender, analizar y mejorar el rendimiento de las ventas usando un análisis descriptivo, de diagnóstico, predictivo y prescriptivo.

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Imagínate que eres el líder comercial de una empresa que comercializa Software y entrega Servicios Profesionales, operando en distintos países de Latinoamérica. Algunos meses las ventas aumentan en una región, pero hay otras en donde te mantienes y otras donde las ventas no progresan y sabes que debes cambiar este comportamiento.

Para entender qué está sucediendo con las ventas, usas Análisis Descriptivo. Tomas los datos históricos para obtener una imagen de cómo han sido las ventas en el

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pasado. Así puedes determinar cuántas suscripciones de software se han vendido en el último trimestre, cual fue el país que más contribuyó al negocio, qué producto es el más demandado y quiénes son tus clientes más importantes en términos de ingresos. Esto te permitiría identificar patrones estacionales, como un aumento en las ventas de una determinada región, o tendencias a largo plazo, como un crecimiento constante en la demanda de ciertos servicios profesionales en una región particular.

El Análisis Exploratorio te lleva a profundizar en los datos para descubrir las razones detrás de ciertos patrones o tendencias en las ventas. ¿Qué estrategias de marketing están dando resultados? ¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de tus clientes? ¿Por qué estamos vendiendo más en ciertas regiones?

Al examinar los datos demográficos, las tendencias económicas y las actividades de marketing en esa región, podrías descubrir que una campaña en redes sociales dirigida a las cuentas “Small-Medium-Business” con una facturación anual por arriba de $1M al año ha tenido un impacto positivo en la generación de nuevas oportunidades de negocios.

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Para hacer proyecciones sobre el futuro, en función de datos históricos y tendencias actuales, utilizas Análisis Predictivo. ¿Cuál será el ingreso total para el próximo año? ¿Qué clientes tienen más probabilidades de renovar sus contratos de servicios? ¿Cuántas suscripciones de software esperas vender el próximo trimestre? (en función de la tasa de crecimiento histórica). De esta manera podrás planificar los recursos de ventas para satisfacer la demanda anticipada.

Finalmente, el Análisis Prescriptivo te brinda recomendaciones específicas sobre qué acciones tomar para mejorar las ventas y 

maximizar los ingresos. ¿Qué estrategias de precios deberías implementar? ¿Cómo puedes mejorar la retención de clientes? ¿Dónde deberías enfocar los esfuerzos de marketing? De esta manera podrás determinar la mejor estrategia para los diferentes segmentos de clientes, considerando factores como la elasticidad del precio y la competencia en el mercado. También podrías identificar oportunidades para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la lealtad a tu marca mediante la personalización de servicios y soporte.

Adoptar la analítica de ventas en el negocio puede entregar los siguientes beneficios:

1

Optimización de Recursos, centrándonos en áreas que tienen mayor impacto en las ventas.

2

Mejora la Toma de Decisiones, entregando información accionable que nos permita tomar decisiones más informadas y estratégicas.

3

Identificación de Oportunidades de Crecimiento, identificando nuevas oportunidades de mercado y áreas de crecimiento potencial.

4

Mejora de la Experiencia del Cliente, ofreciendo una más personalizada y satisfactoria, lo que aumenta la lealtad a la marca y la retención.

En resumen, la analítica de ventas es una herramienta poderosa que nos permite comprender, analizar y mejorar nuestras operaciones comerciales. Desde entender lo que ha sucedido en el pasado hasta predecir lo que podría suceder en el futuro para tomar decisiones informadas y alcanzar el éxito en un entorno competitivo.

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